Найти болевые точки на рынке и бить по ним: как запустить успешный PropTech-стартап

Чтобы запустить успешный стартап в сфере недвижимости, нужно увидеть слабые места на рынке и предложить эффективные пути их решения.

Никита Комаров, директор по продукту и маркетингу и сооснователь «ПИК-Аренда», рассказывает, как найти свою нишу на консервативном PropTech-рынке и запустить успешный проект.

Найти болевые точки на рынке и бить по ним: как запустить успешный PropTech-стартап

Никита Комаров

Рынок недвижимости всегда привлекал предпринимателей своим объемом, потенциалом и возможными моделями монетизации. В то же время он всегда ассоциировался с традиционной сферой, которой очень тяжело давалась интеграция c IT-инструментами.

Однако у PropTech-проектов огромный потенциал. В 2010 году рынок оценивали всего в $33 млн, а в 2018 году инвестиции в этот сектор уже превысили пять миллиардов долларов. Те проекты, которые успели оказаться «на волне», будут качать рынок в ближайшие несколько лет.

Определите проблемы сегмента

Рынок недвижимости огромен, и здесь необходимы решения, которые позволят упростить устаревшие механики операций с недвижимостью. IT-составляющая дает огромное преимущество и гибкость в разработке уникальных для рынка решений, поэтому, если вы решили заняться недвижимостью, стоит обратить внимание именно на этот сегмент.

Несмотря на то что российский рынок PropTech все еще занимает незначительную долю по сравнению с мировым, в последние годы он активно развивается. И — самое главное — здесь есть где развернуться новым сервисам и проектам.

В 2018 году объем инвестиций в российском сегменте оценили в $29 млн, тогда как в 2013 году эта цифра не превышала миллиона долларов. На рынке появляется все больше новых игроков, и несмотря на то что часть из них берут за основу западные бизнес-модели (например, сравните российский Homeapp и американский Сompass), российский сегмент двигается вперед и становится более открытым для новых технологий.

Когда наш сервис запускался полтора года назад, мы хотели предложить ряд решений, которые помогли бы исправить проблемы в российском сегменте аренды жилья и сделать эту нишу прозрачней. И вот что у нас получилось.

Продумайте гипотезы решения проблем

Мы выбрали рынок долгосрочной аренды недвижимости, поскольку даже беглый анализ показывал огромное количество нерешенных проблем и зон роста. Вот краткий список основных гипотез, которые мы выдвинули на старте.

  • Агенты в эконом-сегменте — ненужное промежуточное звено. Риэлтор в сегменте эконом — по факту просто-напросто ключник, с которым к тому же довольно сложно договориться. Наличие риэлтора делает рынок непривлекательным для новых игроков, ведь агенты забирают половину комиссии.
  • Депозит сильно снижает привлекательность квартир. Сумма, которую нужно заплатить при въезде на новую квартиру, складывается из стоимости аренды за первый месяц, аналогичной суммы залога и комиссии агента — для большинства потенциальных арендаторов трудно выложить такое количество денег сразу. Если мы сможем избавиться от депозита — потенциальных квартиросъемщиков станет больше, значит, мы будем сдавать квартиры быстрее, а следовательно, дадим лучший сервис.
  • Большинству пользователей необходимо полное сопровождение сделки. Сделка — это не только поиск подходящего арендатора, но и проверка его надежности и платежеспособности, рутинная коммуникация во время проживания и контроль за состоянием имущества.

Запускайте собственные продукты внутри стартапа

Для нас было важно поменять паттерны и устоявшиеся схемы клиентского поведения, показать нашим пользователям, что процесс сдачи и съема жилья может быть надежным, быстрым и комфортным.

В первую очередь мы решили автоматизировать все подходящие для этого процессы. Мы начали с того, что упростили доступ в квартиру и позволили клиентам выбирать любое удобное для просмотра время. Без участия агента или собственника.

Сначала для этого мы использовали мобильные сейфы для ключей, популярные в посуточной аренде, а сейчас большая часть наших квартир оснащена электронными замками. Вместе с системой видеонаблюдения и скринингом потенциальных арендаторов получился безопасный и удобный способ смотреть квартиры в любое время без агентов.

Вторая проблема, которую мы хотели решить как можно быстрее, — депозит. Совместно с «АльфаСтрахованием» мы разработали уникальный страховой продукт, который позволил собственникам отказаться от депозита в пользу небольшой ежемесячной страховой выплаты, включенной в стоимость аренды.

Обычно залог обеспечивает две вещи:

  • сохранность имущества,
  • подстраховку от неуплаты аренды.

Но в реальности это так лишь отчасти — серьезный ущерб не покроешь суммой месяца аренды, а вот от неуплаты депозит действительно помогает. Залог же постепенно становится пережитком. Наш страховой продукт состоит из двух полисов, один — для защиты имущества, второй закрывает финансовые риски.

Сначала мы даже не ожидали, что нам так повезет с этой идеей, вернее, с тем, какую популярность она обретет среди клиентов. Сейчас 75% собственников, которые сдают жилье с нами, отказываются от депозита. Таким образом нам удалось снизить порог входа для новых арендаторов примерно на 40%. Вместо суммы залога при заселении клиент платит одну-две тысячи рублей ежемесячно.

Третья гипотеза — нам необходимо было оставаться с клиентом и после сдачи квартиры. Взаимоотношения людей — это всегда лотерея, а конфликты могут возникать даже между дружелюбными и ответственными людьми.

Мы сразу решили, что наш проект должен оставаться с клиентами на протяжении всего срока проживания, поэтому собственник и арендатор в нашей системе защищены от конфликтов.

Чтобы клиенты не столкнулись с несправедливостью или предвзятым отношением, мы регулярно проводим фотофиксацию всего имущества в квартире. Да, это большой объем данных и работы, но у обеих сторон при выезде арендатора будет точное понимание того, что произошло с квартирой и имуществом в ней.

Здесь успех кроется в первой гипотезе — отказе от риэлтора. Это и позволяет нам оставаться с клиентом до конца.

Как достичь максимума

  1. Не бойтесь. Несмотря на большое количество крупных игроков на рынке, ему необходимы существенные перемены. На Западе PropTech-стартапы уже набрали огромную популярность и потихоньку вытесняют компании с традиционным подходом к сделкам. В третьей волне PropTech-технологий США уже готовятся к появлению онлайн-ипотеки. Поэтому просто экспериментируйте.
  2. Ищите свою нишу. Для этого нужно понять, какие проблемы рынка можете решить конкретно вы и ваша компания. Изучите рынок и конкурентов. В свое время революцию на PropTech-рынке произвел Airbnb. Они смогли сделать из жилья простую шеринговую услугу, которой пользуются тысячи людей по всему миру.
  3. Делайте упор на IT. Автоматизируйте все, что можно автоматизировать. Мы начинали с команды в десять человек. За полтора года немного выросли, сейчас над проектом работают около 50 сотрудников, и половина из них — это разработка и продукт. Схема нашей работы уже позволяет сдавать квартиры буквально в течение суток за счет избежания лишних действий и посредников.
  4. Помните, что новые технологии можно внедрять почти в любом сегменте рынка. Будь то аренда, продажа, коворкинги или краткосрочная аренда жилья, брокерские или агентские услуги, виртуальные туры по объектам — PropTech-стартапы сегодня могут внедряться в любой из этих сегментов. Используя анализ больших данных и искусственный интеллект, такие компании, как Zillow и Realtor, легко заходят на рынок поиска недвижимости, а Kuula, например, специализируется на технологиях 3D-визуализации, что позволяет им проводить виртуальные туры по квартирам и существенно расширять географию продажи недвижимости для их потенциальных клиентов.
  5. Старайтесь искать новые решения. На закостенелом рынке недвижимости не хватает свежих идей, которые могут принципиально изменить часть бизнес-процессов и модель поведения как заказчика, так и исполнителя.

Нет никакого сомнения в грядущем буме PropTech-стартапов. Но преуспеют здесь, как и в любом сегменте, только компании, которые делают упор на развитие новых технологий.


Фото в тексте и на обложке: Unsplash

Source link

Комментарии закрыты.